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客户订单下来了,玻璃盖板却来不了,谁的错?

这位工控触摸屏客户找我们之前,显然被现有盖板玻璃供应商“摆了一道”。客户很着急,因为终端客户下来了首批订单,可盖板供应商却因为没有玻璃材料而无法交货……

说是经过某某朋友介绍找到我的,来电话时我正休假在家。想着再转让给其他同事处理,有失礼仪。于是决定亲自对应下这个案子。

客户想找龙尾2.0厚度的盖板玻璃厂家,用于工业控制触摸屏的屏幕保护盖板。要求并不特殊,正常的外框丝印和表面AR镀膜。量产计划也不多,工控行业就是这样。属于典型的小批量多品种,只是生产周期比较长。我将图纸和与客户沟通的一些细节全部转发给了同事,他们经过团队定价后当天就直接报价给了客户。

再次接到电话时已经是第二天了。客户说我们的价格太贵,而且是贵的有点多。听到这里,我就觉得没有必要再聊价格了。我们报价,无论什么案件,只求合理利润。说贵了很多,那就是基本上遇到“不讲道理”的对手了。我说没关系,下次有机会再合作吧。可是客户又问我,能否仅仅卖龙尾的材料给他,而且是打算让现在的盖板厂和我们交易。

正常情况下,我们是不单卖原材料的,想到客户现在也有难处,而且还是朋友介绍,所以就打算帮帮客户,同意让客户的供应商直接联络我们。

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没过多久,客户的盖板供应商的采购人员真来联络了。和对方聊了一些关于龙尾(也称龙脊玻璃)玻璃原材料方面的规格,以及材料的包装尺寸等细节。末了,这位采购人员说:吕先生,请帮忙尽快报下材料价格。我们拿到后还要和客户重新谈谈盖板价格……我问:价格不是已经定了吗?她回答说:没有啊,这个案子初期公司的业务员确实提供了报价,但并没有和采购部商量,是用大批量的材料价格基准核算的,可是现在的订单量这么少,只能购买散料,所以,价格当然也要重新评估了……

瞬间,我秒懂了。客户嫌我们够力拉的价格贵,原来真的是遇到了“不讲道理”的对手。这家盖板厂的业务员,要么是没有工控触摸屏行业的经验,要么就是太想拿订单忘记了后面供应链的供应能力。

龙尾2.0这种厚度的材料市面上不多,大部份盖板玻璃厂由于都是手机或平板电脑市场,厚度都在0.55~1.1为主。只有在工控,医疗,金融等对安全性要求更高的行业,才会使用到2.0厚度的玻璃材料。可是,这些行业都有明显的特点:订单量少,周期长。如果用大批量的材料价格计算成本,工厂必须备齐相当规模的玻璃库存,而且还要考虑存放时品质变化的风险。所以,一般玻璃盖板加工厂都不愿意这样操作。而是,在有订单需求时才购买散料来对应生产。

这家盖板玻璃厂显然是没有库存材料的,但是短时间要买到这类特殊厚度的散料,也并不是件容易的事情。只能找像够力拉这样长期只做工控触摸屏盖板玻璃的厂家调货,因为,一直在做小批量的订单才会一直备有玻璃原材料散料。

这次我们会配合客户完成散料的备货,但是下一次我不保证还能这样对应他们。因为,他们用做手机等大宗消费品的报价思维,扰乱了工控触摸屏行业正常的价格水平。而当客户正常下订单后,又不能按当初的约定交货。

最后,我想再次给工控触摸屏客户的采购负责人一个忠告:当您在追求更低的盖板采购价格时,请一定用站在行业内的角度看价格的合理性。您不能用手机行业的价格来评估工控行业的价格,毕竟需求量和品质要求等都不在同一水平线上。当前,手机市场并不景气,竞争异常激烈。不少手机盖板玻璃厂为了生存,希望能接到部分工控市场的订单补充剩余产能。他们有一个思维:生产线只要不停,即使订单本身不赚钱,对于工厂也是算划的!所以,他们会以接到订单为终极目标,而报价出不合工控常理的价格。可是,只要当他们接到手机盖板的订单,生产负荷一上来,工控触摸屏的订单对于他们来说就是鸡肋。品质,交期,服务等都会大打折扣。而您,又将面临新的供应商开发问题。而且,终端客户允许您随便更换吗?说好的几年的生产周期,供应链真的能活到那么久吗?

 

够力拉通过为汽车及工控触摸屏行业提供清晰护眼的AG玻璃盖板,为人类的精致生活作出贡献。并致力于成为汽车及工控触摸屏高端AG玻璃盖板领导品牌。
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