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美国AG玻璃亏了?再多亏一点,就赚了

关于客户讲价的问题,相信作为业务的你绝对遇上过不少。我也不例外。但是有一种情况,就是在明知我们已经亏损的情况下,你还会选择让自己亏得更多吗?

正常情况下我们都不会,因为要及时止损。除非那人是傻子。偏偏最近,我就干了这么一回傻事。 

够力拉的AG玻璃盖板有一款正在量产的案子。但是因为原材料是专属定制,良率较常规用料低了近20个点,因此造成制程的成本比原先评估的上涨了不少。但这种情况,我们是不可能去和客户涨价的,因为前期已经报过价格,所以这需要自己来承担成本。当然,这样一来就要面临不小的亏损。

不凑巧的是,客户刚好来联络:此批AG玻璃盖板上线状况很好,要追加订单,同时请我们降价。

一听到这个消息,我顿时是既开心又难过。有订单当然是普天同庆的好事,但是降价,这不是要我已经放血的前提下再割肉吗?当时第一想法就是想对客户说:臣妾做不到啊!

为什么明明是亏的,还要再亏呢?

出于对客户的考虑,我还是和团队开会讨论了许久,请工程师团队再次进行核算,看看有没有可以改善的地方,为客户争取点利益。

但是核算来核算去,就目前的情况,结果亏还是事实,再降,那就是亏得更多。不可能。

加上运费,我这亏得比预想的还多。核算的目的是要为客户节约成本,不是扩大成本。这不是我想要的结果。我不死心地和领导报告,请求再核算一次。但是结果还是一样。

忽然我也明白了,我知道客户想要降价,亏我认了,但是再扩大亏的范围,我觉得做不到了。我也和团队再三核算过了,没有空间可以安排。合作不是应该要共赢才对的吗?客户也应该可以理解。争取无果之后,我向客户说明了这一点。但客户坚持要降价的态度丝毫未动摇。

这样的局面实在是让人纠结。作为一个销售,我忽然发现,你想要走的快一些,需要看透一些,学习控局。要明白我要的是什么。短期的利益,对但不全面;中期的利益,对也不全对。我要的是全局掌控,获取长期的利益。工控触摸屏的市场本身就是一个长期供应的市场,短期的亏损并不代表长期的亏损,一个订单亏了,不代表以后的订单就没有利润。

如果这个产品在原材料的良率上能有所提升,达到和其他常规材料一样的良率,那后期也还是有利润空间可以弥补的。这家客户一直是我们重点培养对口的工控类客户,虽然成交量少,但是未来的潜力是巨大的。我要先协助客户将这个订单拿下,至于良率的问题,虽然改善还是未知数,但是只要有一丝可能,那我们就会全力以赴。

再多退一步,再多付出一些。即便降很少,但是对客户而言也是有帮助的。前面我已经付出这么多,也不在乎多付出一些。

为客户创造收益不是嘴上说说。而是要给对方实际的价值。要去想客户需要什么?最近有什么困惑?什么是客户迫切需要的,自己能提供什么?投入更多的时间、精力、资源,设身处地地为客户着想,去帮助他解决问题。 

现在这个客户目标就是要控制成本,需要降价。和客户的再三沟通中,我了解到了客户今年需要严格控制成本,采购指标压力极大!销售端不断要求降低成本,以求在国际市场上更具竞争力。

我把我知道的告诉了领导,我内心非常希望能够帮客户赢取利益,因为我深刻地感觉到客户的压力,明白客户的不容易。但是我也明白事实,再承担一点,其实也只是更大的亏损。我很庆幸,在不断的坚持探讨之下,领导最终干脆利落地点头同意了。为客户争取到利益,我觉得很开心!在告诉客户这个消息的时候,我内心很激动!

第二天,客户就安排了订单。

开心之余我也好奇领导为什么会同意降价?

毕竟良率改善还是一个未知数,目前这个订单亏损也是事实。

这样的决策,背后的观点是什么?

领导一语惊醒梦中人:先成就客户,再成就自己。

霎那间我就明白了一个一直突破不了的点。

退一步,是为了进两步。正是因为成就了对口的客户,才有利于赢取日后更多的订单,维护建立更长远的合作关系。

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