美国AG玻璃亏了？再多亏一点，就赚了

正常情况下我们都不会，因为要及时止损。除非那人是傻子。偏偏最近，我就干了这么一回傻事。 

够力拉的AG玻璃盖板有一款正在量产的案子。但是因为原材料是专属定制，良率较常规用料低了近20个点，因此造成制程的成本比原先评估的上涨了不少。但这种情况，我们是不可能去和客户涨价的，因为前期已经报过价格，所以这需要自己来承担成本。当然，这样一来就要面临不小的亏损。

不凑巧的是，客户刚好来联络：此批AG玻璃盖板上线状况很好，要追加订单，同时请我们降价。

一听到这个消息，我顿时是既开心又难过。有订单当然是普天同庆的好事，但是降价，这不是要我已经放血的前提下再割肉吗？当时第一想法就是想对客户说：臣妾做不到啊！

为什么明明是亏的，还要再亏呢？

出于对客户的考虑，我还是和团队开会讨论了许久，请工程师团队再次进行核算，看看有没有可以改善的地方，为客户争取点利益。

但是核算来核算去，就目前的情况，结果亏还是事实，再降，那就是亏得更多。不可能。

加上运费，我这亏得比预想的还多。核算的目的是要为客户节约成本，不是扩大成本。这不是我想要的结果。我不死心地和领导报告，请求再核算一次。但是结果还是一样。

忽然我也明白了，我知道客户想要降价，亏我认了，但是再扩大亏的范围，我觉得做不到了。我也和团队再三核算过了，没有空间可以安排。合作不是应该要共赢才对的吗？客户也应该可以理解。争取无果之后，我向客户说明了这一点。但客户坚持要降价的态度丝毫未动摇。

这样的局面实在是让人纠结。作为一个销售，我忽然发现，你想要走的快一些，需要看透一些，学习控局。要明白我要的是什么。短期的利益，对但不全面；中期的利益，对也不全对。我要的是全局掌控，获取长期的利益。工控触摸屏的市场本身就是一个长期供应的市场，短期的亏损并不代表长期的亏损，一个订单亏了，不代表以后的订单就没有利润。

如果这个产品在原材料的良率上能有所提升，达到和其他常规材料一样的良率，那后期也还是有利润空间可以弥补的。这家客户一直是我们重点培养对口的工控类客户，虽然成交量少，但是未来的潜力是巨大的。我要先协助客户将这个订单拿下，至于良率的问题，虽然改善还是未知数，但是只要有一丝可能，那我们就会全力以赴。

再多退一步，再多付出一些。即便降很少，但是对客户而言也是有帮助的。前面我已经付出这么多，也不在乎多付出一些。

为客户创造收益不是嘴上说说。而是要给对方实际的价值。要去想客户需要什么？最近有什么困惑？什么是客户迫切需要的，自己能提供什么？投入更多的时间、精力、资源，设身处地地为客户着想，去帮助他解决问题。 

现在这个客户目标就是要控制成本，需要降价。和客户的再三沟通中，我了解到了客户今年需要严格控制成本，采购指标压力极大！销售端不断要求降低成本，以求在国际市场上更具竞争力。

我把我知道的告诉了领导，我内心非常希望能够帮客户赢取利益，因为我深刻地感觉到客户的压力，明白客户的不容易。但是我也明白事实，再承担一点，其实也只是更大的亏损。我很庆幸，在不断的坚持探讨之下，领导最终干脆利落地点头同意了。为客户争取到利益，我觉得很开心！在告诉客户这个消息的时候，我内心很激动！

第二天，客户就安排了订单。

开心之余我也好奇领导为什么会同意降价？

毕竟良率改善还是一个未知数，目前这个订单亏损也是事实。

这样的决策，背后的观点是什么？

领导一语惊醒梦中人：先成就客户，再成就自己。

霎那间我就明白了一个一直突破不了的点。