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撕掉玻璃盖板客户标签原来这么“爽”

    在这个网络飞速发展的时代,机会稍纵即逝。面对不一样的客户需要出不同牌。天下武功,唯快不破。如何能够快速地找到对应的牌呢?贴标签,便是我们常用的一个法子。

    想一想,我们是不是经常会听到:这个客户很大方。那个客户急性子。他,拖延症患者 ……诸如这样子的言语。

   我们很容易习惯并擅长做这样的表达和认知,因为可以快速地打破空白认知,树立第一印象。某些客户一催报价,不用想,急性子,就是这样。拖延症客户,他的款,你不催,肯定又拖。

    事实上,我们以为的这些标签,正在一步步地拉开我们和客户之间的关系,一步步地僵化我们的思维。当我们开始说这个客户就是怎样怎样的时候,就是开始犯错的时候了。我们认定了客户就是这样子的,然后就会有意无意地搜寻一堆的证据来论证这个观点。以此来告诉自己,原先的判断是对的,客户就是如此。然后拒绝了进一步的反思与行动,拒绝了对客户行为的进一步理解和沟通,错过了解决问题的最佳机会和方案。

曾经有同事和我说,A客户很难搞的。脾气大,不好说话,套路满满。带着同事留下的“经验”,我开始谨慎地对应A客户。A的每一个反馈我都及时地去跟进,惶恐着会掉入什么陷阱,说错什么话。他的每一个举动,我都会下意识地做消极猜想:是不是又藏着什么套路。

    可是慢慢地在一次次的接触过程中,我发现,我错了。事实并非如此。我以为拿着同事传授的经验就可以有恃无恐,但我以为的锦囊妙计,其实是蒙蔽自己发现问题,认清客户真实性情,深入了解客户需求,解决客户问题的绊脚石。

有品质问题,或者价格的问题,或者交期问题,这些都是可以提前沟通的。客户不是洪水猛兽,他也是活生生的个体,也不一定就是遥遥在上的。客户,也是凡胎肉体,也有喜怒哀乐。

我犯了小时候常听的,小马过河故事中的错误。松鼠说,河流很深,会淹死的。我就盲目视这个客户真如洪水猛兽。高估了客户,低估了自己。给客户贴上了标签,把自己套在对客户的怯懦上。

    我突然发现不好说话的客户也是可以沟通的。A客户说,我也是讲原则的人。我们按着规则来走。

    再对比对初次接触的客户,我发现,我对应得更自然,更坦荡。区别在于,我没有给新的客户贴上所谓的标签。没有被这些标签阻碍了我的视线。

    相信大象说河流很浅,才没过脚踝;相信松鼠说,水很深,会没过头顶。对小马而言,都不对。事实是河流没过膝盖,不深不浅,刚刚好。 

    原来乱给客户贴标签,这让我没有看到事情的真相,甚至没有机会去看到问题的核心,以至于我一直无法进一步的沟通,无法迈过前面这道坎,解决问题。因为未知,所以惶恐,想迫切地抓住点什么,给自己勇气和底气,总是想在客户面前表示的很专业,但其实不必如此。

    我和客户不是对立面,也不是不平等的。我提供的是良好的服务和品质,是要为客户创造收益。以利他双赢的想法去和客户合作。

    不要怂,要撕掉之前给某些客户贴上的标签。客户反馈的问题,要进一步具体问题具体分析。明白客户行为背后的需求是什么?为什么客户要这么做?他想要的是什么?主动自发地去思考。每一个问题和疑惑下,其实都蕴藏着机会,不要错失了。要紧紧抓住问题,发掘掩藏的线索,找到突破的路径。改变!带来新成果。

    撕掉标签,重新遇见美好的你!

    感谢客户,带给我的成长。

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